Kennen Sie die Umsatzpotenziale Ihrer Zahnarztpraxis?

Wir stellen immer wieder fest, dass Zahnärzte ihre Praxis nur selten auf mögliche Potenziale hin analysieren. Viele setzen mehr Umsatz mit mehr Patienten gleich. Das ist oft ein Trugschluss, da die meisten Praxen mehr als genug Patienten haben. Die Potenziale liegen in der Regel ganz woanders: in der korrekten Auswertung und Interpretation der Leistungsstatistik in Kombination mit der BWA.

Hierzu braucht es ein gewisses Know-how und Erfahrung, weswegen es sich hier unserer Erfahrung nach sehr lohnen kann, in einen externen Berater zu investieren.

Investition in einen externen Berater rentabel

Es ist aus Zahnarztsicht zudem rentabler, da die Kosten für einen Berater pro Stunde deutlich niedriger sind als das eigene erwirtschaftete Honorar im selben Zeitraum. Denn dieses liegt im bundesdeutschen Durchschnitt bei rund 360 Euro pro Stunde.

Gerade in der Anfangsphase können Zahnärzte zudem vom betriebswirtschaftlichen Wissensvorsprung eines Beraters profitieren, vor allem was die professionelle Aufbereitung der Zahlen und Kennziffern angeht. Auch ist ein Berater ein spannender Sparringpartner und Lotse, wenn es im nächsten Schritt darum geht, die Potenziale zu schöpfen und die weiteren Ziele für die Entwicklung der Praxis zu stecken und zu erreichen.

Welches sind die relevanten Zahlen und Kennziffern, wenn es darum geht, Umsatzpotenziale zu identifizieren? Diese finden sich in der BWA des Steuerberaters sowie in der jeweiligen Verwaltungssoftware. In der BWA findet sich zum Beispiel die Aufsplittung der Praxisumsätze nach den jeweiligen Einnahmearten (Kasse, Privat, Zuzahlung, gerne noch unterteilt nach Leistungsbereichen, wie Kons und ZE). In der Verwaltungssoftware finden sich relevante Zahlen, wie u.a. die Leistungsstatistik oder die Patientenstruktur nach Alter.

Um die möglichen Potenziale erkennen zu können, muss die Praxis zunächst einmal im allgemeinen Wettbewerb vergleichbarer Praxen anhand von Gesamteinnahmen, Gesamtausgaben, Überschuss und Patientenzahlen eingeordnet werden. Aus diesen Zahlen lassen sich erste Rückschlüsse auf die wirtschaftliche Situation und Umsatzpotenziale ziehen.

Kostenstruktur nicht vernachlässigen

Wenn wir den Umsatz in den Blick nehmen, sollte man keinesfalls die Kostenstruktur vernachlässigen. Denn ohne die Kosten zu berücksichtigen, lässt sich wenig über die Wirtschaftlichkeit einer Praxis aussagen. Als Richtwert gilt: Die Kosten sollten nicht mehr als 70% betragen und der Gewinn mindestens 30% vom Gesamtumsatz. Wobei diese Werte mitunter stark variieren können und von den individuellen Umständen abhängen. Der wirtschaftliche Erfolg hängt vom erwirtschafteten Gewinn ab. Daher lohnt es sich, neben der Umsatzentwicklung auch die Kostenstruktur im Blick zu halten.

Den größten Kostenpunkt einer Zahnarztpraxis stellen die Personalkosten dar, gefolgt von den Fremdlabor- und Materialkosten, der Miete sowie Instandhaltungskosten, Zinsen und Betriebsausgaben. Mögliche Kosteneinsparungen sind für eine erfolgreiche Praxisanalyse aus unserer Sicht genauso wichtig wie die Umsatzpotenziale.

Im nächsten Schritt empfehlen wir die Leistungsstatistik im Detail anzuschauen. Diese bietet einen konkreten Einblick in die Praxisleistung. Als grobe Richtwerte können beispielhaft folgende Vergleichswerte angenommen werden:

  • PZR Quote mindestens 60%
  • MKV Füllungsquote mindestens 50%
  • PAR Quote mindestens 15% der Altersgruppen aus der 5. DMS
  • HKP Umsetzungsquote mindestens 80%

Zusätzlich sollten noch Potenziale im Bereich des Scheinwertes im GKV Bereich, aber eben auch in der Entwicklung individueller Behandlungskonzepte analysiert werden.

Umsatzpotenziale liegen meist im 6-stelligen Euro-Bereich

Unserer Erfahrung nach hat eine Durchschnittspraxis in der Regel Potenziale im unteren 6-stelligen Euro-Bereich, ohne dabei auf neue Patienten setzen zu müssen.

Zusammenfassend lässt sich festhalten: Um neue Umsatzpotenziale zu erschließen, sollte der Status quo genau analysiert werden. Zur Auswertung der wirtschaftlichen Kennziffern und Entwicklung einer individuellen Erfolgsstrategie für die Zahnarztpraxis, kann ein externer Berater mit seinem Know-how eine große Unterstützung sein. Gemeinsam lassen sich mögliche Einsparpotenziale auf der Ausgabenseite sowie Umsatzpotenziale identifizieren und schöpfen.